Se o vendedor vai morrer? Não. Vai mudar.

Trabalho na gestão de equipe de vendas há alguns anos, e com vendas diretamente há uma vida toda. E nos últimos tempos, participando de fóruns de discussões da área e da direção técnica de conteúdo do meio no qual trabalho, tem sido frequente a pauta da possível extinção do vendedor. Da figura do atendimento das empresas, que tem a função de representar aquela marca ou produto no mercado e gerar negócios. Resultados. Afinal, é disso que se trata. Este é o objetivo de qualquer empresa com fins lucrativos.

Acontece que agora contamos com uma mudança de cenário. O mundo mudou e naturalmente as pessoas e seus comportamentos de consumo. A forma como querem se relacionar com marcas. O modo com o qual estabelecem uma relação com o produto ou propósito da empresa, que seja duradouro. Que é o que toda a empresa quer. Que bom seria contar com uma clientela fiel e engajada com o seu produto, não é?

Pois então. Neste cenário entraram algoritmos e muitos canais que ligam pessoas e marcas no mundo digital. Neste sobre o qual navegamos enquanto vivemos. Nele, estes “vendedorzinhos numéricos” identificam quem somos, o que procuramos e desejamos, enquanto pesquisamos despretensiosamente nas redes sociais e na internet. Há algum tempo pensávamos estar sozinhos. Mas que nada, vimos sendo lidos e acompanhados por estes leitores de movimento humano. Que na minha opinião não trabalham sozinhos na satisfação completa de um cliente que se relaciona com uma marca.

Relacionamento humano com marca, com produto, envolve o mundo offline. Aquele no qual vivemos. Onde convivemos em família, em sociedade. Onde realizamos nossos projetos de vida. Onde sentimos, e em grande parte, consumimos o que nos satisfaz o corpo e a alma. Pois então, tem sido tema da maior feira de varejo do mundo, a NRF, que acontece em Nova Iorque, a questão da experiência de compra do cliente. Que hoje é objeto de desejo das marcas. E consequentemente a cenoura atrás da qual o mercado corre para fazer desta experiência única, agradável e envolvente. Que fidelize. E aí, isso acontece através de gente que, a partir de informações vindas de vários canais, estimulados pelo marketing digital, acessa nossos personagens principais, cria estratégias de aproximação, identifica e avalia necessidades, pontos de satisfação e, com maestria, gere o contato do cliente com a marca. Com o desafio de conquista-lo. Cria a relação, o vínculo. E o faz com a ajuda de técnicas de venda, algoritmos da internet e um bom produto. Com um bom posicionamento de marca. E neste caminho o resultado acontece.

Por isso, gostaria de trazer esta reflexão às suas empresas. Coisas não acabam, elas mudam. E o vendedor e seu processo de vendas está em processo de reciclagem. Está com seu funil de vendas na mão trabalhando agora com consumidores flutuantes. Com uma grande capacidade de captar informação e conhecer suas opções. E a equipe de vendas só precisa estar mais preparada, entendendo que não está mais sozinha no processo de construir demanda e soluções. Que não trará com facilidade qualquer novidade ao cliente. E que por isso, precisa de mais conhecimento para ser mais consultivo. Para apoiar seus clientes na busca de suas escolhas. E aí, construir escada. Caminho entre ele e a sua solução. Da marca ou empresa que representa.

Quer começar a mudar a atitude comercial do seu negócio? Seguem 3 dicas para aumentar suas vendas na era digital:

1. Identifique seu mercado

Nem todo mundo é seu cliente. Assim, estude quem deseja atender, crie o perfil do cliente ideal, suas necessidades, dores e aspirações. Empresas tem em média 3 clientes (ou personas) que mais lhe interessam. Na ansiedade de fazer as vendas, corre o risco de vender para quem não é o seu cliente ideal. Assim a insatisfação e o não atendimento das expectativas serão inevitáveis. Você terá um cliente que sempre reclamará. Além de despender muito dinheiro e tempo na prospecção de vendas.

2. Gere leads qualificados

Leads é um termo utilizado para representar contato qualificado de uma empresa, que já demonstrou algum interesse. É o oxigênio da área comercial e o início da prospecção de vendas. Com a internet e a evolução de novos meios, surgiu o Marketing Digital, possibilitando acesso a um mercado com poder de decisão a um clique. Podendo otimizar e unir os produtos a um mercado gigantesco de consumidores. Conseguindo atrair visitantes, converter em contatos e relacionar de forma inteligente para qualificar o contato. Dando maior fôlego às áreas comerciais.

3. Trabalhe Inbound Marketing e Inbound Sales

Estude novos termos, como o inbound marketing e inbound sales. O primeiro se refere ao marketing da atração, ou seja, marketing digital. Nessa ação se captura contatos (leads) para início do relacionamento e qualificação do cliente, até que ele fique propenso a compra. Um lead qualificado é tudo que a equipe comercial deseja para trabalhar. Aí entra o inbound sales, que é o processo de validar o lead recebido e passar somente boas oportunidades ao comercial, preservando assim sua equipe para o que é importante e rentável para sua empresa.

Referência Bibliográfica das Dicas: Portal Administradores